Закрытый конкурс по ДМС и сопровождение договора

Обновлено: 1 сентября 2026

ДМС2.0 организует закрытый конкурс по ДМС для компаний от 500 застрахованных: пишет техническое задание, приглашает от трёх до семи страховых, приводит их предложения к единой таблице и ведёт переговоры о цене. Конкурс занимает от 4 до 8 недель и стоит от 1,5 до 2% годовой премии, не менее 250 000 ₽; аудит действующего договора и убыточности от 80 000 ₽, администрирование договора от 60 ₽ за сотрудника в месяц. По одному клиенту оплата только одна: либо гонорар от компании, либо комиссия страховой, никогда вместе.

Когда застрахованных пятьсот и больше, задача перестаёт быть выбором полиса. Премия становится строкой бюджета, тариф на пролонгации зависит от вашей собственной статистики, а сопровождение договора съедает часы кадровой службы каждую неделю. Мы берём эту работу проектом: организуем закрытый конкурс среди страховых, разбираем цифры и ведём договор дальше.

Три задачи, которые мы закрываем

Закрытый конкурс – это ваша процедура

Мы не про 44-ФЗ и 223-ФЗ: публичные закупки живут по своим правилам и в них редко выигрывает содержание. Закрытый конкурс устроен иначе. Приглашаете вы – трёх, пять, семь страховых, – критерии задаёте тоже вы, а сроки определяются вашей пролонгацией, а не регламентом. Никакой публикации: рынок не узнаёт ни ваш бюджет, ни ваш состав сотрудников.

Наша часть работы начинается раньше, чем приходят предложения. Страховые отвечают на техническое задание, и от того, как оно написано, зависит, будет ли что сравнивать. Если в задании не прописан порядок франшизы, состав стационара, правила по возрастным коэффициентам и порядок движения сотрудников в течение года, вы получите пять предложений с разными ценами и разным смыслом – и выберете просто самое дешёвое.

Мы приводим ответы к одной таблице и показываем, где различие в цене объясняется различием в покрытии, а где – только аппетитом страховой. Это и есть предмет разговора: не где дешевле, а за что вы платите.

Как проходит закрытый конкурс по ДМС: 9 шагов за 12 недель

Сроки – ориентир для 500–3000 застрахованных в нескольких городах; чем больше юрлиц и регионов, тем ближе к верхней границе. Начать «за месяц» – значит выбирать между теми, кто успел ответить.

1. Запрос статистики и опрос сотрудников (за 14–12 недель). У действующей страховой запрашиваются убыточность за 2–3 года по видам помощи, обращаемость, топ клиник, жалобы; сотрудников спрашивают, чем пользовались, где отказывали, чего не хватает. Результат: данные для ТЗ и переговоров.
2. Техническое задание (за 12–11 недель). Программы и грейды, города, объём услуг, исключения, условия договора, требования к сервису, критерии оценки. Утверждается внутри компании. Результат: ТЗ и единая форма ответа.
3. Рассылка ТЗ приглашённым страховым (за 11–10 недель). Обычно 5–8 участников. Ответы на уточняющие вопросы даются всем одинаково.
4. Первые предложения и сводная таблица (за 10–8 недель). Цена по программам и городам, отклонения от ТЗ, сеть клиник, сервис. Результат: таблица первого этапа.
5. Шорт-лист из трёх финалистов и дозапрос (за 8–7 недель). Снять отклонения от ТЗ, уточнить лимиты, запросить лучшую цену.
6. Окончательные предложения и встречи (за 7–6 недель). Финалисты показывают команду сопровождения, кураторов и личный кабинет HR вживую. Результат: финальная таблица.
7. Выбор страховой (за 6–5 недель). Решение по заранее утверждённым критериям, протокол.
8. Договор (за 5–2 недели). Анализ проекта договора и приложений, правки, согласование финальной редакции, подготовка списков застрахованных.
9. Старт программы (последние 2 недели). Подписание, отправка списков, выпуск электронных полисов, СМС сотрудникам с контактами пульта, первый платёж.

Техническое задание состоит из девяти разделов: общие условия, анкета страховщика, программы и премии, объём услуг, исключения, дополнительные условия договора, бонусы, критерии оценки, форма ответа. Готовую форму в Excel высылаем после первого разговора; план и критерии целиком – в руководстве ниже.

Как устроена оплата

По каждому клиенту мы работаем в одной из двух моделей и никогда в обеих сразу. Либо агентская: услуга бесплатна для компании, вознаграждение платит страховая внутри тарифа. Либо проектная: вы платите гонорар, а договор со страховой заключается без агентского вознаграждения в нашу пользу – тариф очищается от комиссии, и эта разница остаётся у вас.

Для компаний от 500 застрахованных мы предлагаем вторую модель по умолчанию, но не настаиваем: если ваша закупочная политика допускает комиссию посредника и гонорар вам неудобен, работаем как агент.

Проектная модель – для компаний от 500 застрахованных; до этого порога работаем как агент, и услуга для компании бесплатна. Точная цифра зависит от численности, числа юридических лиц и регионов присутствия и фиксируется в договоре до начала работы. Гонорар за конкурс считается от премии на момент подписания и не растёт, если по итогам договор оказался дороже.

Спорные ситуации со страховой

За год действия договора разногласия возникают почти всегда: клинике отказали в оплате, программу прочитали по-разному, появились вопросы к списку застрахованных или к порядку расчёта премии. Большинство таких ситуаций – не конфликт, а недопонимание: стороны читают один и тот же договор с разных сторон стола и не всегда говорят на одном языке.

Мы работали и на стороне страховой, и на стороне клиники, поэтому умеем переводить. Помогаем компании понять, где страховая права по условиям договора и спорить бессмысленно, а где вопрос можно и нужно обсуждать; готовим позицию, документы и ведём разговор со страховой так, чтобы он закончился соглашением, а не претензиями. Для компаний на сопровождении это часть абонентской работы; разовый разбор обсуждаем по ситуации.

Почему это делаем мы

Прежде чем стать агентством, мы много лет работали на стороне страховых компаний: медицинское страхование в Ингосстрахе, личные виды в Югории, коммерческая работа в сети клиник К+31. Это значит, что расчёт, который придёт вам на конкурс, мы читаем с той стороны стола: видно, где заложен запас, какие условия страховая готова подвинуть, а какие для неё принципиальны, и что на самом деле означает формулировка в правилах. Подробнее об опыте.

Мы страховое агентство и не скрываем этого: в агентской модели наше вознаграждение платит страховая. Поэтому для проектной работы мы разделяем модели жёстко – иначе независимость конкурса была бы фикцией. Как мы работаем · Документы и раскрытие информации.

Как это выглядит в жизни: холдинг на 7 000 застрахованных

Производственно-торговый холдинг · более 7 000 застрахованных · около 30 юридических лиц · площадки по всей России

С чего началось. В первый год страхования части холдинга оказались в двух разных страховых компаниях – с разными программами, разными правилами обслуживания и разным бюджетом на человека. Дальше произошло то, что знакомо многим группам компаний: кадровая служба ведёт договоры с разными регламентами, сотрудники соседних юрлиц сравнивают полисы и задают неудобные вопросы, а пользоваться программой сложно – почти на каждое посещение врача нужно гарантийное письмо от страховой.

Что показали цифры. За первые восемь месяцев контакт-центр страховой принял почти 20 000 обращений – и больше половины из них были не про лечение, а про «как вообще этим пользоваться». Мы провели опрос, в котором поучаствовали больше 900 сотрудников: самыми массовыми претензиями оказались отсутствие прямого доступа в клиники (577 упоминаний) и узкий перечень клиник (273). Это и есть аудит на практике: не ощущения, а карта проблем с числами, с которой можно идти к страховщикам.

Что сделали. Первым этапом – навели порядок без смены страховых: разобрали действующие договоры по строчкам, сопоставили с рыночной практикой и провели переговоры об унификации. Где покрытие отставало – расширили без доплаты, различия между юрлицами убрали дополнительными соглашениями. Для сотрудников провели вебинары: что входит в программу, куда звонить, как попасть к врачу. Администрирование свели к одному регламенту, а исполнение обязательств страховыми взяли на постоянный контроль – по срокам и качеству сервиса.

Чем закончилось. Вторым этапом, за два месяца до окончания договоров, провели закрытый конкурс среди десяти ведущих страховых. Итог: весь холдинг – 7 100 человек – собран в единый договорной контур у одного страховщика; вместо одной программы «для всех» появились уровни для разных групп сотрудников и отдельные условия для родственников, включая детей; перечень услуг расширен – телемедицина, психологическая поддержка, второе медицинское мнение, диспансеризация; появился прямой доступ в клиники, на отсутствие которого жаловались чаще всего. Всё это – в рамках задачи, поставленной руководством холдинга: бюджет оптимизировать, а не нарастить.

Кейс из практики нашей команды. Название холдинга не публикуем. Это тот самый опыт, на котором построены конкурс, аудит и сопровождение с этой страницы.

Частые вопросы